Quando fizemos o texto apontando os vencedores e perdedores desta offseason, esquecemos um nome importantíssimo: Mark Bartelstein. Nunca ouviu falar? Não tem problema, ele nunca entrou em quadra mesmo. Bartelstein é um empresário ou, como falamos no mundinho do basquete, um agente. Ele foi o responsável por negociar alguns dos contratos mais lucrativos e inesperados do último mês, garantindo fortunas para jogadores que nem sabíamos que recebiam lá tanto interesse assim na liga. Como ele consegue isso?

Os 40 milhões de dólares por 2 anos de Jabari Parker no Chicago Bulls? Obra de Bartelstein, que convenceu o Milwaukee Bucks a abrir mão dos direitos do jogador e o Bulls a apostar nele. E os TRÊS ANOS de contrato para Doug McDermott, totalizando 21 milhões de doletas? Milagre dele, assim como os 16 milhões por dois anos de Joe Harris. O agente também é responsável por outras cifras que nós achamos absurdas, mas que fazem seus clientes os caras mais felizes do mundo: os irmãos Mason e Miles Plumlee vão faturar mais de 12 milhões de dólares cada um nesta temporada, Tim Hardaway vai receber 17 milhões por ano nas próximas temporadas e até Andrew Nichols, que nem durou na NBA, já ficou milionário por sua causa.

Para entender como um agente consegue isso e qual é a extensão de sua influência, temos que entender como funciona o seu negócio e quais habilidades ele precisa ter.

COMO UM AGENTE GANHA DINHEIRO?

Um agente ganha dinheiro quando seu cliente ganha dinheiro, simples assim. Normalmente os empresários não têm salários, mas comissões baseadas nos contratos que conseguem para os jogadores, sejam eles dentro da própria NBA, com empresas de material esportivo ou de publicidade. Então daquelas cifras milionárias que vemos na planilha de Free Agents, temos que levar em consideração que um pedaço daquilo morre em impostos e outro vai para o empresário. É pensando nisso que tanto o jogador como seu representante tentam tirar o máximo que podem quando fecham um negócio, e é também por isso que os jogadores não tem nenhum apoio para reduzirem seus ganhos só para ficar em um time cheio de estrelas.

Embora pareça um sonho ganhar uma comissãozinha em um contrato de, sei lá, 30 milhões de dólares, o caminho até lá nem sempre é fácil, rápido ou lucrativo. Raramente os agentes ganham comissão relevante no primeiro contrato dos jogadores, o chamado “contrato de novato”. O que um jogador ganha ao entrar na NBA é pré-determinado pela posição em que ele foi draftado, não é negociável. Um agente ganha seu primeiro grande cheque de um jogador quando este assina sua extensão, normalmente lá pelo seu quarto ou quinto ano na liga.

Isso significa que o empresário precisa convencer um bom jovem jogador a assinar com sua agência, torcer para ele ser draftado na NBA, torcer para que ele dure vários anos na liga e aí sim ele vai faturar em cima do menino. Isso se o jogador não desistir dele e assinar com outro empresário, o que é chamado no meio de “poaching” (verbo que quer dizer “caçar furtiva ou ilegalmente”). Existe até uma conversa para a criação de uma regra que obriga o jogador a pagar comissão ao seu antigo empresário se ele trocar de representante no ano em que for se tornar Free Agent. A rivalidade chega ao ponto de agentes tentarem impedir seus jogadores de irem em eventos onde eles sabem que rivais vão estar presentes, para evitar a “paquera”.

COMO UM AGENTE GASTA DINHEIRO?

Um dos trabalhos mais importantes de um empresário é MIMAR o seu cliente. Assim como grandes empresas que oferecem viagens e carros para que seus principais gerentes não saiam para a concorrência, agentes apostam no mimo e no tratamento exclusivo e personalizado para que seus clientes não vão embora. Para alguns jogadores menos importantes até pode ser decisivo escolher um empresário com mais contatos e melhor histórico em conseguir bons contratos, mas para quem já está no topo da liga e sabe que vai conseguir boas ofertas em qualquer lugar, é esse tratamento e confiança que definem para onde ir.

Tudo isso custa dinheiro. O HoopsHype conta a história de um empresário que, a pedido de seu cliente, agendou um AVIÃO particular para uma viagem. Quando tudo estava pronto, o jogador simplesmente não apareceu e o agente teve que bancar do seu bolso a taxa de cancelamento. O cara então ligou e disse que ainda queria viajar, que o agente poderia remarcar: não apareceu de novo, mais uma taxa de cancelamento. TERCEIRA TENTATIVA e o cara finalmente foi… mas não sem atrasar, claro. Um dia inteiro de telefonemas, estresse, garotos mimados e ele só GASTOU dinheiro. E tem os jogadores que deixam contas em hoteis, restaurantes e afins nas costas do agente, que deve ficar o tempo inteiro fazendo cálculos para decidir se o atleta vale o investimento e a dor de cabeça.

Os agentes não são só coitados na história, eles também gastam dinheiro para GANHAR VANTAGEM e conseguir os melhores nomes para sua empresa. É bem comum que empresários já conversem com jogadores desde o período em que eles estão no colegial, mantendo contato quando entram no basquete universitário. Nessa idade eles ainda não podem assinar contratos ou receber dinheiro, mas conversar não é proibido. Ao conseguir se tornar o primeiro agente de LeBron James, logo antes dele entrar no Draft de 2003, Aaron Goodwin disse que recrutou LeBron “por mais de um ano sem as pessoas perceberem que eu estava lá”.

A estratégia mais comum no meio é ter o agente pagando, via contratação nunca realmente efetivada, um familiar ou amigo do jogador. Esse dinheiro não costuma ser nada astronômico, mas é o jeitinho dos empresários de atrair os melhores jogadores desde cedo. Não são raros os casos de familiares que desviam para eles o dinheiro que agentes queriam que chegasse no jogador ou de jogadores que aceitam dinheiro de dúzias de agentes ao mesmo tempo, sem se comprometer com ninguém.

Talvez pensando nesse ambiente nada saudável, ontem mesmo a NCAA anunciou que vai liberar que alguns jogadores “de elite” vindos do colegial poderão ser representados por agentes, sem perder a elegibilidade de jogar no “amador” basquete universitário:

NCAA basketball says it will now allow "elite" high school and college prospects to be represented by an agent. NCAA will also permit players to return to school if unselected in NBA draft.

— Shams Charania (@ShamsCharania) August 8, 2018

NO LIMITE DAS REGRAS

Tal como no futebol, a gente sempre vê esses empresários com os piores olhos. Parecem seres gananciosos, inescrupulosos e que burlam regras para faturar muito dinheiro às custas do trabalho dos outros. Embora todo estereótipo nasça através de alguma verdade e que os exemplos acima não sejam lá tão românticos, eles negam que seja tão cruel assim.

Uma regra que eles quebram, por exemplo, é essencial para a NBA funcionar. Times não podem conversar com jogadores que estão sob contrato com outros times, e mesmo assim vemos contratos sendo acertados à meia-noite e UM MINUTO do dia 1º Julho, data oficial em que as partes poderiam conversar. Como essa reunião foi agendada? Que tipo de acordo é acertado em SESSENTA SEGUNDOS?! Obviamente tudo já havia sido discutido antes e a NBA ignora só porque não tem o que fazer. Não tem como impedir um time de conversar com um empresário, até porque muitas vezes ele representa jogadores daquela própria equipe.

Sob anonimato, alguns agentes dizem que a offseason começa para valer no Draft Combine, o evento que a NBA monta para fazer as medições e avaliações físicas dos novatos. Todos os times mandam representantes para observar os jovens, os agentes estão lá porque representam os novatos e todo mundo conversa sobre os contratos que irão assinar um mês depois. O segredo é que nesse caso estão todos no mesmo lugar e não há vestígio físico ou eletrônico de que eles falaram sobre assuntos proibidos.

Não é só por ganância que os agentes operam no limite das regras, mas porque tudo na NBA é escasso e contado. Há limite de jogadores por elenco, apenas 30 times na liga e a cada ano existe um número limitado de times com espaço salarial para investir. Nesta offseason, por exemplo, eram só cerca de 5 ou 6 times com espaço para oferecer contratos longos e todos os agentes estavam lá babando para encaixar seus clientes nessas equipes. Nessas horas qualquer boa relação com um time pode ganhar ao menos a vantagem de uma reunião antecipada. E se no passado você prometeu algo e não cumpriu, é mais provável que o time tenha preferência de negociar com outra pessoa.

REDE DE INFLUÊNCIA

Para um agente é importante conseguir o máximo de clientes possível. Não só porque isso aumenta seus rendimentos, mas porque é uma maneira de ser representado em diferentes times e ampliar sua rede de influência. Ao ter um ou vários atletas em um time, é possível se aproximar de quem toma conta da franquia, conversar sobre a montagem da equipe e às vezes conseguir emplacar ou outro jogador seu que se encaixa nos planos dele. Dependendo do caso dá até para dar um desconto em um para assinar o outro, tudo é negociável.

Um exemplo óbvio disso aconteceu com Rich Paul, atual agente de LeBron James, que conseguiu emplacar um contrato de 18 milhões de dólares por um ano para seu cliente Kentavious Caldwell-Pope no Los Angeles Lakers quando o mercado já havia praticamente fechado na temporada passada. Em um mundo quase sem concorrentes, por que pagar tanto em um cara apenas mediano? Mesmo que o contrato fosse só de um ano, o Lakers poderia ter só economizado, usado o teto salarial para absorver algum contrato em uma troca ou simplesmente assinado o próprio KCP por um salário mais condizente com seu talento. Mas agradar Rich Paul com uma boa comissão pareceu um bom negócio a alguns meses de tentar convencê-lo a trazer seu melhor e mais importante cliente para Los Angeles.

Já que falamos de LeBron, é uma boa hora para falar do peso dos agentes nas tomadas de decisão na liga. O Lakers quis agradar Rich Paul e mostrar comprometimento com ele, mas a parte mais importante da decisão veio do próprio jogador. Um cara desse nível tem total controle da sua carreira, PONTO. Por mais que LeBron dê muita importância para a palavra do empresário, não vai tomar uma decisão importante na carreira só por uma troca de favores. Os jogadores grandes mandam, os agentes obedecem, mas os times não abrem mão das boas relações.

O exemplo mais extremo da tal rede de influência aconteceu no Milwaukee Bucks, com o agente Jeff Schwartz. Em determinado no momento de 2016, o time chegou a ter SEIS jogadores representados pelo mesmo agente, além do então técnico Jason Kidd. Depois deles selecionarem no Draft Rashad Vaughn e Thon Maker, ambos clientes de Schwartz, bem antes do que era previsto, virou piada simplesmente chutar que qualquer cara representado por ele iria assinar com o Bucks. Para a surpresa de ninguém, Schwartz é amigo próximo de Marc Lasry, um dos donos do time.

COMO É A ROTINA DE UM AGENTE?

A parte decisiva para a vida do agente acontece na offseason, quando se negocia o contrato dos clientes, mas ele não fica coçando o saco o resto do ano. A rotina deles fica dividida entre presente e futuro: o presente está em lidar com as questões do dia-a-dia dos clientes, pedidos dos jogadores (sejam eles aviões particulares ou conseguir um terno novo) e fazer um social. É preciso frequentar o lugar onde jogadores, técnicos e General Managers estão, seja para vender um jogador seu, criar laços e ficar sabendo do que se passa ao redor da NBA.

A parte do futuro está em conseguir novos clientes. É preciso frequentar jogos de basquete colegial, universitário e tentar achar e fisgar, antes dos concorrentes, os principais nomes dos próximos anos. Alguns agentes dizem que passam ao menos 200 dias por ano viajando! Muitas vezes pelos EUA, mas muitas vezes até para fora, vasculhando jovens talentos ao redor do mundo e negociando contratos de atletas que não tem mais espaço no seu país de origem.

A rotina pode ficar mais leve ou pesada dependendo de quem o agente representa. Alguns jogadores gostam de ter total controle sob sua carreira, participando de todas as etapas das negociações, outros dizem claramente que não querem se envolver com nada extra-quadra. O nível de confiança pode ser tanto que existem Free Agents que entram de férias, deixam tudo nas mãos do agente e só aparecem depois para decidir entre o par de opções que seu representante julgou as melhores e mais lucrativas. Nessa brincadeira toda, porém, existe um grande trabalho de REALIDADE e EXPECTATIVA: como explicar para aquele jogador que se acha o rei do mundo que ninguém oferece mais que um mid-level exception pelos seus serviços? É capaz de sobrar para o agente.

O QUE UM AGENTE PRECISA SABER?

Para conseguir esses bons negócios um agente precisa de uma série de talentos, sendo que nem todos se aprendem na escola. Embora boa parte deles seja formada em Direito, o que facilita na hora de negociar contratos e tratar com a burocracia financeira da NBA, não há regra de formação para entrar no negócio, basta conhecer as pessoas certas e ir batalhando contatinhos.

Uma qualidade essencial é a da lábia: é preciso ser sociável o bastante para formar boas relações com jogadores e ganhá-los como clientes, depois com times, para que eles te escutem e confiem na sua palavra. É preciso chegar com um arsenal bonito de argumentos para convencer um manager hoje em dia de que vale pagar mais de um salário mínimo para um pivô que gosta de jogar de costas para a cesta. Entender de basquete é decisivo tanto para identificar clientes rentáveis como para saber para que time vender seu produto e com que argumentos. Às vezes vale a pena buscar seu olheiro interior para identificar que seu cliente é bom em alguma coisa que ainda não foi totalmente explorada e tentar passar esse potencial para um time interessado.

As equipes dos agentes costumam montar verdadeiros DOSSIÊS sobre seus jogadores, mostrando todos os tipos de dados e vídeos e comparado-o com jogadores da mesma posição. O trabalho de olheiro, mesmo que enviesado, é enviado para os times, que podem analisar e ver se bate com o que eles mesmos sabem sobre os jogadores. Chris Patrick, antigo agente de Robert Covington, disse que chegou às cifras oferecidas ao Philadelphia 76ers ao colocar seus números ao lado dos de outros DEZESSETE jogadores da mesma posição e analisando quanto esses caras ganhavam por ano.

Outro talento fundamental é conhecer o CBA, o Collective Bargaining Agreement, o conjunto de regras que rege todos os contratos da NBA. Então qual é o teto salarial? Qual sua projeção de crescimento para os próximos anos? Quais são as exceções contratuais que existem? Como um time pode abrir espaço na sua folha salarial? Isso tudo é só o básico, mas quanto mais detalhes e entrelinhas ele dominar, melhor. Um agente precisa saber qual é o melhor ano para seu cliente virar Free Agent, que times estão na mira, que tipos de contrato eles podem oferecer ou quando é a melhor hora de aceitar um Player Option para encerrar um contrato.

O agente Austin Walton, que representa o Kent Bazemore, deu um depoimento legal sobre qual é sua abordagem antes da Free Agency:

“A primeira coisa que eu faço é conversar com o meu cliente para saber o que é mais importante para ele. É dinheiro? A duração do contrato? Ganhar? O sistema? O clima? O tamanho do mercado? Seu papel dentro do time? Existem muitos fatores que um jogador pode valorizar, então você deve descobrir o que importa pra ele. Então você começa a identificar os times que seriam um bom encaixe. Que equipes têm dinheiro? Quantos contratos garantidos eles têm para o próximo ano? Você já deve ter uma ideia de quem gosta do seu jogador baseado em conversas que teve com eles ao longo dos anos, então você começa a falar com os times onde ele se encaixa melhor. Também se deve identificar que times têm muito dinheiro sobrando. Mesmo que não seja um time que seu jogador escolheria, eles podem servir para você ganhar vantagem, uma oferta maior que você possa mostrar para outro time”

Não é à toa que alguns empresários acabam eventualmente assumindo trabalhos dentro da gerência dos times. O atual General Manager do LA Lakers, Rob Pelinka, fez carreira como agente de Kobe Bryant e outros tantos jogadores, acumulando anos de conhecimento interno do funcionamento da NBA, de relações com times, jogadores e dos contratos da liga. Se Magic Johnson é a cara do time e o responsável pelos grandes planos, Pelinka é quem faz o trabalho diário de lidar com olheiros, gastos e contratos. Caso parecido acontecem em Detroit, onde Arn Tellem, um dos mais importantes agentes na história da NBA, se tornou vice-presidente do Pistons.

QUAL É A ORIGEM DOS AGENTES?

O já citado Jeff Schwartz é um fenômeno dos agentes esportivos. Ele é o empresário com o segundo maior número de clientes na NBA hoje (34) e comanda carreiras de jogadores caríssimos omo Blake Griffin, Kevin Love, Nikola Jokic e LaMarcus Aldridge, mas o basquete nem é o esporte que o fez famoso! Schwartz começou no mundo esportivo em 1992, quando trabalhava na agência IMG e se tornou o responsável pela carreira de ninguém menos que Pete Sampras, o maior tenista daquela época e um dos grandes da história. Depois de muito sucesso no tênis, ele fundou sua própria agência e partiu para dominar também o basquete.

O milionário Mark Bartlestein, único que supera Schwartz em total de jogadores na NBA hoje (38), fundou sua agência em 1985 após uma breve carreira em bancos de investimento. Não era óbvio fazer fortuna com contratos de jogadores naquela época, mas hoje ele colhe os frutos de ter sido um dos pioneiros.

Uma das poucas mulheres no ramo, Diana Day trabalhava com Rob Pelinka e herdou alguns de seus clientes quando ele deixou a carreira. Quem? Bom, uns caras baratos tipo James Harden, Eric Gordon, Andre Iguodala e Dion Waiters. O barbudo MVP, porém, deixou a empresa há alguns meses e hoje é representado por Monja Willis, também conhecida como SUA MÃE.

Uma das histórias mais curiosas é a de Rich Paul. Após terminar o colegial, Paul fazia um dinheiro vendendo camisetas clássicas da NBA no porta-malas de seu carro em frente a jogos de basquete em Cleveland. Um dia, em 2002, conheceu o ainda colegial LeBron James, que se interessou pela sua coleção. Os dois trocaram contatos, se tornaram amigos e ele entrou no “entourage” que acompanhava LeBron no começo de sua carreira. Paul então conseguiu um trabalho com Leon Rose, então agente de LeBron, e em 2012 abriu a Klutch Sports, agência que hoje gere a carreira do amigo.